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アパレル公司からの
切実な依頼

西内氏の元に寄せられた、とあるアパレル公司からの依頼。それは、地方を中心に店舗を展開する同社の「データを元に売り上げをアップさせる具体的な方法を考えてほしい」という相談だった。通常アパレルの売り上げ対策といえば、トレンドの把握や接客スキルの向上などが語られがちだ。西内氏はいかにして、売れる施策を導いたのだろうか。

西内氏が目を向けたのは、同社に蓄积されていた膨大な购买データだ。そこには、顾客がいつ、何を购入したか、ポイントカードを所持しているかなどの记録に加え、购入したアイテムの色情报（黒系、茶系、白系など）が含まれていた。年间を通じて购入金额の高い顾客に共通する购买パターンは何なのか。ヒントを探るべく、大量の情报を重回帰分析＜用语解説＞によって详细に分析し始めた。

分析を进める中で、西内氏は特定の色のアイテムに注目する。「この色の商品を买った顾客は、来店频度が上がり、継続的に买い物をするようになるため、その后の売り上げが伸びる」という関连性が见つかったからだ。特定の色が売り上げアップの键を握っていた背景には「着回しのバリエーション」との関连性が潜んでいた。

同店舗の顾客は、初めは着回しやすい黒や白といったシンプルな色で服を揃えるケースが多かった。しかし、特定の色味のアイテムを手にすることで、コーディネートの选択肢が広がる。このことが、同色にあう他のアイテムをほしい、もしくは别の色に挑戦してみようという意欲につながり、结果としてその店舗で継続的に买い物をするようになるのだ。つまり、特定の色のアイテムが、顾客がファッションの楽しさに目覚め、リピーターへと変化する「ジャンプ台」のような役割を果たしていたと言える。